民泊管理バンクのサービスにかける代表の想い

正直すぎる、と言われ続けてきました

民泊を始めようとされている方から、必ず聞かれる質問があります。

「実際、いくら稼げますか？」

この質問に対して、私たちは見栄えの良い数字を出しません。
自社物件の実績との誤差が5%以内に収まる、現実的な収支シミュレーションだけをお渡ししています。

「もっと夢のある数字を出した方が契約取れますよ」
不動産屋さんから、何度もそう言われてきました。「もう少し良い数字、出してくれませんか？」と。

それでも、私たちはこのやり方を変えません。
いくらお金を積まれても、絶対にやらないと決めていることがあります。

魂を売ることだけは、絶対にできない。

幼い頃から叩き込まれてきたことがあります。
「自分にされて嫌なことを、相手にしない」

「資本主義社会にその考え方を持ち込むのはいかがなものか」と苦言を呈されることもあります。
それでも、人として当たり前のことを当たり前にやりたいんです。多少損をしたとしても。

オーナー様のため、ゲスト様のため、そして私たちも喜び合える形以外は、絶対にやらない。
これが、株式会社BizPatoのポリシーです。

「正直すぎて成約しないのでは」と言われ続けてきました。
それでも、この道を変えなかった理由を、これからお話しさせてください。

少し長い話になります。
鎌倉の一室から始まり、地方で苦戦し、午前3時までゲスト対応をしていた夜を経て、今のサービスにたどり着くまでの話です。

お時間のあるときに、読んでいただけたら嬉しいです。

始まりは、岡山の実家でした

オーストラリアへの高校留学から帰国した直後、私は英語力を維持したくて、海外の人と関わる方法を探していました。

そこで使い始めたのが、Couchsurfingというアプリでした。
無料で、バックパッカーを自宅に泊めるサービスです。

岡山の実家に、世界中から人がやってきました。

ドイツの郷土料理であるレモンケーキを焼いてくれた人。
休職して世界一周している最中という、当時の私には想像もつかない生き方をしている人。

夜遅くまで話し込み、料理を一緒に作り、地元を案内する。
言葉も文化も違うのに、同じ食卓を囲んでいると、不思議と通じ合う瞬間がある。

この時間は、お金には換えられない。
旅とは、人が記憶に残す、特別な時間なんだ。

そう感じた原点が、ここにありました。

鎌倉で、初めて「事業」として民泊を始めた

慶應義塾大学（SFC）に進学するため、私は鎌倉に部屋を借りました。
1LDKの一室を、Airbnbに掲載しました。

自宅の一部屋を貸し出す、ホームステイ型の民泊。
これが、私の事業の原点です。

岡山で感じた「言葉を越えて通じ合う時間」を、今度は事業として提供しようと思いました。

毎週のように、ゲストと一緒に鎌倉を歩きました。
神社仏閣、地元の人しか知らない裏路地、隠れた名店。
この頃には、鎌倉の穴場は行き尽くしたと自負しています。

夜は一緒に食卓を囲み、その国の話を聞く。

私が提供していたのは、宿泊ではありませんでした。
「鎌倉という土地で、私と過ごす時間」を提供していた。
そして、その時間にお金を払ってくれる人が、世界中にいた。

旅とは、人生の中で記憶に残る、特別な時間です。
その大切な時間の一部を預かる仕事に、私は心の底から誇りを持っています。

この原点だけは、何があっても、絶対に手放したくない。
今もそう思っています。

民泊新法という、最初の壁

鎌倉での日々は、本当に楽しかった。

ゲストと過ごす時間も、旅の話を聞く夜も、地元の路地を案内する休日も、すべてが自分の人生の延長線上にありました。

でも、その日々は長く続きませんでした。

民泊新法が施行されました。
賃貸物件では、大家さんの許可がなければ民泊を運営できなくなった。
当時の私の物件の大家さんは、許可をくれませんでした。

事業から撤退するしかありませんでした。

正直に言うと、悔しかった。
やっと自分のやりたいことが見つかったのに、ルールが変わった瞬間に、すべてが止まる。

でも、民泊から離れることだけは、どうしてもできなかった。

「自分で運営したい人」のための、住宅宿泊管理業者として再出発

民泊から完全に離れる代わりに、私は別の関わり方を探しました。

住宅宿泊管理業者の資格を取得し、チェックイン管理と宿泊者名簿作成だけを請け負う、業界最安値級の部分代行プランを始めました。これが、今の基本プランの原型です。

当時の業界の常識は、売上の20%前後を払う成果報酬型の代行サービスしかありませんでした。
「自分で運営したいけれど、住宅宿泊管理業者との委託契約だけ必要」というオーナー様の選択肢が、世の中になかった。

だったら、私たちが作ろう。
自分で運営したい人が、運営コストを下げて始められるサービス。
これが、私たちの最初の答えでした。

この時点では、まだ「代行」という発想は私の中にありませんでした。
あくまで、自分で運営したいオーナー様のお手伝いをする立場でした。

池袋で、自社物件として民泊を再開した

私はもう一度、自分の手で民泊を運営したいと思っていました。

民泊新法のルールに沿った形で、池袋にアパートメント型の自社物件を立ち上げました。
他人の物件ではなく、自分の物件として、一からやり直す。

ここからの数年間が、今の私たちのサービスのすべてを作りました。

自分でゲスト対応をして、自分で料金を調整して、自分でレビューを読んで、自分で改善する。
うまくいく日もあれば、ボロボロになる日もある。
そのすべてを、自分の体で経験しました。

午前3時の天井

池袋の自社物件を運営していた頃、私は起業したばかりでした。

日中は会社の経営や民泊運営に関する仕事をして、夜は自分の物件のゲスト対応をする。
本業の傍らというより、民泊が事業の中心だった時期です。

問題は、ゲスト対応に「終わり」がないことでした。

夜、ようやく今日の仕事が終わったと思って眠りにつこうとする。
そのタイミングで電話が鳴る。トラブル発生。
ようやく対応が終わって、また眠ろうとする。今度はチャットの通知。

いつ電話が鳴るか、いつ通知が来るか、分からない。
眠っている間も、心のどこかが緊張している。
気づけば、毎日が睡眠不足でした。

午前3時、ようやく対応が終わってベッドに倒れ込んだとき、天井を見上げながら、ふと思ったんです。

「こうなるなら、代行会社に任せた方が、絶対にいい」

純粋に、そう思いました。

この経験が、サービス設計の根っこになった

私は民泊を生業にしていた人間です。
それでも、24時間対応の重さに、心身が削られていきました。

ましてや、これを本業を持つオーナー様にお願いするのは、絶対に無理だ。

オーナー様のほとんどは、忙しい方です。
深夜の対応、英語の文化的なニュアンス、トラブルへの判断、レビューへの細やかな返信。
これを誰かが片手間でやろうとすれば、必ず限界が来る。

そして限界が来た瞬間、対応品質が落ち、レビュー評価が下がり、稼働率が落ちる。
ゲストもオーナー様も、私たちも、全員が不幸になる連鎖が始まる。

オーナー様には、ご自身の本業に集中していただきたい。
民泊で資産を増やすことが目的なら、運営に時間を奪われては本末転倒です。

ゲスト対応は、私たちが全部引き受ける。
午前3時の自分が見た天井の景色は、今もこのサービス設計の根っこにあります。

地方にも広げて、もう一つの現実を知った

池袋での運営に手応えを掴んだ私は、地方にも自社物件を広げていきました。
北海道、岡山。
場所を変えて挑戦すれば、もっと多くの方に民泊の良さを届けられると信じていました。

でも、ここでもう一つの現実を知ることになります。

地方では、東京と同じようには売上が立たない。

東京のように料金調整をうまくやれば十分な売上が立つ、という世界ではありませんでした。

広告を出稿し、SNSを動かし、SEOを仕込み、メディア露出を取りに行く。
ありとあらゆる手を尽くして、やっと利益が出る。
これが、地方の現実でした。

自社物件だから、ここまでの施策を打てる。
多額の借入をして物件を購入した投資家としての覚悟があるから、ここまでやり切れる。
でも、一般的なオーナー様が、ここまでの工夫をご自身でやれるとは限らない。
代行として、他人の物件にこの熱量で動き続けるのも、現実的に難しい。

地方で大きな利益を出すのは、簡単じゃない。
これが、私が自分の体で確かめた、もう一つの答えでした。

だから、都内23区だけで、完全代行を始めた

池袋で知った「ゲスト対応の過酷さ」。
地方で知った「収益が立つエリアの限界」。

この2つの現実が揃ったとき、答えは一つしかありませんでした。

「私たちが自信を持って収益とクオリティを担保できる場所だけで、完全代行をやろう」

それが、東京23区のみで提供する、成果報酬型の完全代行サービスでした。

事業を広げることよりも、預かった一棟一棟に責任を持つこと。
できないエリアでは、無理してやらない。
できる場所で、徹底的にやる。

これが、私たちの選んだ道です。

創業初期、私たちもたくさんの失敗をしました

正直に書いておきたいことがあります。

創業初期、私たちも完璧ではありませんでした。
料金調整を間違えて、大幅な値引きをしてしまい、大きな機会損失を出したこと。
ダブルブッキングを起こしてしまったこと。

すべて、当時の私たちの知識不足が原因でした。

そのときご迷惑をおかけしたオーナー様には、今でも頭が上がりません。
今でもお食事をご一緒することもありますが、感謝してもしきれない方々です。

あの時代を一緒に走ってくださった方々がいたからこそ、今の私たちがあります。

誠実さと利益を、両立させるために

完全代行を始めたとき、私たちは一度、ゲストへのメッセージ対応を外部に委託しました。

業界では当たり前のことでした。人件費の安い海外スタッフを使えば、コストを抑えられる。
運用自体は、うまく回りました。

でも、私はある日気づきました。

そこに、心がなかった。

「日本人ならきっとこうしてくれるだろう」という期待が、通用しない。
高級な物件に、せっかく日本まで来てくれたゲスト様に、満足してもらうには、あの返信では足りない。

機能としてのメッセージ対応は成立している。
でも、私たちが提供したいのは、「機能」ではなく「体験」だったはずです。

日本人バイリンガルスタッフを、インハウスで採用しました

私たちは、外注をやめました。

全員が日本人のバイリンガルスタッフを、社内で採用することにしました。
英語と日本語を話せて、日本の文化を体で理解している人だけを、ゲスト対応の担当に置く。

採用基準はもう一つあります。
民泊を、ゲストとして経験したことがある人。

民泊の物件は、ホテルとは違って、ほとんどが無人です。
鍵の開け方がわからない。ゴミ箱の場所がわからない。洗濯機が動かない。
「滞在中に困った経験がある人」にしか、本当の意味で気の利いた返信はできない。

自分が困った経験があるから、ゲスト様の不安を自分ごととして受け取れる。
自分がもっとこうしてほしかった、と思った経験があるから、一手先のご提案ができる。

人件費が高い。それは、承知の上です

日本人バイリンガルをインハウスで雇うのは、海外スタッフへの外注より、圧倒的に人件費が高い。
それでも、私たちはこの選択をしました。

クオリティだけは、絶対に落としたくなかった。
ゲスト様からの星5レビューが積み上がれば、予約サイトでの掲載順位が上がる。
掲載順位が上がれば、稼働率が上がる。
稼働率が上がれば、宿泊単価を上げても予約が入る。

良いサービスは、巡り巡って、必ず収益に返ってくる。
私たちはこれを、自社物件で何度も証明してきました。

人件費が高い分は、宿泊単価を適正に上げて返ってくる。
オーナー様にも利益が出て、ゲスト様にも記憶に残る滞在を提供して、私たちも適正な利益を残す。
この三方よしの方程式が成立する自信があるからこそ、人件費の高さを引き受けています。

自分でも、ヴィラに泊まりに行きます

私は今でも、休みの日にはヴィラに泊まりに行きます。
他社が運営する民泊やホテルにも、よく泊まります。

ゲストとして体験することでしか、わからないことがあるからです。

「この返信、もう少しこうしてくれたら嬉しいのに」
「このタイミングでこの提案が来たら、忘れられない滞在になるのに」

同時に、私は自分でも自社物件を多額の借入とともに運営しています。
だから、投資家の目線も、オーナーの目線も、自分の身体で持っています。

ゲストの立場、オーナーの立場、投資家の立場、代行会社の立場。
それぞれの立場の人にとって何が良いものか、何を求めているのか。手触り感を大事にしています。

この感覚を失った瞬間、私たちのサービスは死ぬと思っています。

私たちの「三方よし」

私たちが、すべての判断の軸にしている考え方があります。

三方よしです。

• ゲスト様には、記憶に残る滞在を
• オーナー様には、収益と、運営の手間からの解放を
• 私たちにも、適正な利益を

このどれが欠けても、長く続くパートナーシップにはなりません。

ゲスト様の満足度だけを追えば、私たちもオーナー様も疲弊します。
オーナー様の収益だけを追えば、ゲスト様への対応品質が落ちます。
私たちの利益だけを追えば、信頼を失います。

三方よしは、理念ではなく、長く続けるための方程式です。
だから、私たちは入口の収支シミュレーションで嘘をつきません。
良いことも、悪い可能性も、最初にすべてお伝えします。

ミスをしたら、正直に謝ります

完璧な代行会社は、世の中に存在しません。
私たちも、ミスをすることはあります。

そのとき、私たちは正直に謝ります。
隠すことは、一切しません。

なぜなら、ミスを隠した瞬間に、改善が止まるからです。
正直に開示することで、原因を一緒に振り返り、二度と同じことが起きない仕組みを作る。
この積み重ねでしか、信頼は育ちません。

1年後、3年後に、「あそこに任せて本当に良かった」と言っていただける。
そのための日々の改善を、私たちは何よりも大切にしています。

拡大スピードは、決して速くありません

正直に言います。
私たちの事業の成長スピードは、業界の中では決して速くありません。

地方では完全代行をやらない。
できないエリアではやらない。
担当できる物件数を、意図的に絞っている。
人件費の安い海外スタッフは使わない。
夢のある数字を出して契約を取りに行かない。

事業を急速に拡大するための選択肢を、私たちはたくさん捨ててきました。

それでも、後悔はありません。
騙してまで規模を追うより、信頼できるオーナー様と長く歩む道を、私たちは選びました。

拡大スピードは遅くても、「自信を持って、良いサービスを提供している」と言える自負だけは、誰にも負けません。

共に歩みたい方へ

私たちが、心からご一緒したいと願っているのは、こういう方です。

現実を、一緒に見られる方。
夢のような数字ではなく、現実的なシミュレーションを見て、その上で前に進める方。

長期的なパートナーシップを大切にしてくださる方。
1回の契約ではなく、3年後、5年後も一緒に走り続けられる関係を望んでくださる方。

嘘のない、誠実なやり取りを大切にされる方。
良いことも悪い可能性も含めて、事前にすべてお伝えする私たちのスタンスに、共感してくださる方。

もし、私たちのサービスが合わないと判断した場合は、正直にそうお伝えします。
賃貸経営の方が利益が出そうな場合は、そうお伝えします。
目先の契約より、長期的な関係性を選ぶ。
それが、社名BizPato（ビジネス・パートナー）に込めた、私たちの本気です。

最後に

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。

岡山の実家でバックパッカーを泊めたあの日から、鎌倉の自宅で食卓を囲んだ夜、池袋の自社物件で午前3時までゲスト対応をした朝、地方で売上が立たず眠れなかった時期、そして今に至るまで。

すべての経験が、今のサービスの根っこになっています。

旅とは、記憶に残る、特別な時間です。
その大切な時間の一部を、オーナー様と一緒に作り上げられることに、私は心の底から喜びを感じます。

誰一人不幸にせず、「やって良かった」と一緒に喜び合えるパートナーでありたい。
そんな私たちと共に歩みを進めていける方と、お仕事をご一緒できることを、心から楽しみにしています。

株式会社BizPato 代表取締役
高橋 拓真